Zeno Pessin divide os segredos de vendas

Iniciamos o último trimestre de um ano que ainda se esforça para que tudo volte a ser parecido com o que tínhamos antes da pandemia. Independente de tudo o que o coronavírus trouxe ao mundo que conhecemos, o passar do tempo por si só atrai a responsabilidade das mudanças experimentadas. Quer ver? Antigamente, aqui mesmo em Farroupilha, havia celebrações muito esperadas para homenagear algumas profissões, como a do representante comercial, cujo dia foi em primeiro de outubro.
Pessoas como o senhor Zeno Pessin, hoje com seus 89 anos, fizeram a vida vendendo produtos em nome de um fabricante, exercendo uma das mais antigas atividades do mundo.
O tempo na estrada, a vida longe da família, as noites de expectativa pelos resultados dos contatos realizados, a alegria que acompanha o “negócio fechado”… tudo parte das emoções embutidas nos produtos vendidos. No caso do senhor Pessin, os produtos foram sapatos.
“Iniciei o trabalho em vendas em 1972, aos 41 anos de idade, após vender o Galeto Pessin, onde tinha sociedade com meu irmão Germano Pessin. Decidi que queria atuar como representante comercial e fui para Novo Hamburgo procurar representada. Voltei com uma proposta para vender peças para oficinas, mas quando cheguei a Farroupilha encontrei o amigo Ítalo Zanella, que me convidou para trabalhar para a Italex, vendendo diversos produtos como lençóis, roupas de cama, tecidos, acolchoados, penhoar (roupão). Comecei em Porto Alegre e depois passei a atuar de Farroupilha até Erechim, quando comecei a vender bem”, conta senhor Zeno.
Representou a Italex até 1976 e então fundou a Corremar (Comercio e Representações Mar Ltda.) com o colega Alcides Zanella (in memorian). Representavam diversas marcas de calçados, mas com destaque para os Calçados Dossin, e também a Malharia Dall Onder, “excelentes empresas para representar, assim como a Italex, na qual começou”.
Com seu escritório Corremar iniciou a representação da Grendene, em 1978, sendo um dos primeiros representantes da empresa. “O primeiro cliente atendido para Grendene foi senhor Salvador Isaia, das Casas Eny de Santa Maria. Vendemos a sandália Nuar aos lojistas de calçados”, recorda-se, ainda ressaltando que ele e o senhor Isaia, já falecido, tornaram-se grandes amigos e os laços entre as famílias permanecem até hoje.
Da Corremar, senhor Zeno criou, junto a outros três sócios, a empresa Comércio e Representações Grupezza, na qual vários representantes atuais atuaram como vendedores. Atualmente a empresa é Comercio e Representações Zeno, fundada em 1993, que continua representando a Grendene em várias cidades do estado com as marcas Rider, Cartago, Ipanema, Grendha, Zaxy, Grendene Kids, Azaléia, entre outras.

Ontem e hoje
Aos 89 anos, o senhor Zeno reconhece que a profissão possibilitou a ele a realização profissional e pessoal, pois foi com ela que ele pôde construir e apoiar a família que fez com a primeira esposa Zelinda Rodolfo Pessin, falecida em 1970 – com quem teve quatro filhas – e com a segunda esposa Terezinha Pasqual Pessin, com quem tem uma filha e quem entendia a necessidade das ausências em virtude do trabalho do marido (como representante, senhor Zeno viajava a semana toda e às vezes ficava até três semanas sem voltar para casa para atender toda a região).
“Fiz grandes amizades naquele tempo! Com a representação comercial conheci várias cidades, viajei para outros estados para participar de feiras e aprendi muito”, avalia.
Contando sua trajetória, senhor Zeno destaca as diferenças de ferramentas para o desenvolvimento do ofício naquele tempo e hoje. “Não havia GPS, então eu ´furungava´ informações sobre onde eu podia vender. Para saber onde tinha lojista novo, eu trocava informações à noite, nos hotéis, e no outro dia ia visitar os clientes. Ligava para os conhecidos de outras cidades para ter referências dos clientes. Quando surgiu o celular ficou bem mais fácil o contato porque antes era complicado, muitas vezes era preciso ligar para telefonista da CRT para ela fazer a ligação por nós”, relata.
Naqueles tempos, segundo ele, os pedidos eram escritos à mão no talão de pedidos e entregues na empresa representada ou enviados pelo correio – mais tarde via fax. “Não era como é hoje, com sistemas sofisticados e facilmente enviados por e-mail”, acrescenta.

Dicas
Falando em facilidade, senhor Zeno contou com ela porque sempre se valeu de uma grande característica que faz a diferença: a confiança dos clientes. “Tem que conquistar o cliente, fazer ele confiar em você, representante. Isso vale muito! Aprendi isso viajando. Um gerente de loja em Uruguaiana me deu esta dica: ser correto, não mentir, ser honesto”, enfatiza, elegendo um dos grandes segredos da profissão de vendas.
A persistência e a habilidade de reconhecer a necessidade do cliente também aparecem como dicas para a profissão quando senhor Zeno conta o sucesso obtido com um cliente. “Eu conhecia o Picinini, que tinha uma loja na colônia e para o qual eu não conseguia vender nenhum produto. Os clientes iam a cavalo até a loja para fazer compras. Até que um dia ofereci sapatos do número menor até o número 45 e quando falei que tinha número 45, ele ficou muito interessado e finalmente fez uma compra”.
Segundo ele, para exercer a representação comercial é preciso estar bem apresentável – ele andava sempre bem-arrumado, normalmente de gravata – e evitar bocejos em frente aos clientes. “Certa vez, em Lajeado, atravessei o rio de canoa para atender uma lojista do outro lado da cidade com produtos da Italex e estava de terno, gravata e chapéu”, destaca.
Além da aparência, sabedoria. “Se for vender para um alemão, é preciso pelo menos saber algumas palavras-chave. Eu sabia as palavras feio e bonito, dica do querido colega de origem alemã Victor Grumman, já falecido, então se o cliente estivesse conversando com sua equipe em alemão para o representante não entender o que achavam dos produtos, eu sabia essas duas palavras e sabia que rumo a venda ia tomar”, conta.
Foi desta forma que as conquistas vieram e por elas senhor Zeno Pessin é citado no livro História do Calçado em Farroupilha, de Bárbara Capellari, 2005, no qual comenta sobre a fabricação de calçados de plástico.
O livro O Bom Moço – Histórias de Zeno Pessin, de Maria Cleufe Bianchi Poniwass (2006) relata as histórias de vida dele e existe um capitulo que comenta sua trajetória como representante comercial, com a qual chegou a fundar a Associação dos Caixeiros Viajantes em Farroupilha, cujo presidente era Arnaldo Zanella. A entidade atuou por muitos anos pela categoria dos representantes comerciais até lamentavelmente ficar inativa.
Senhor Zeno também ganhou medalhas, como a Medalha Monumento Nacional ao Imigrante, conferida pela Prefeitura Municipal de Caxias do Sul e entregue a ele pelo prefeito Pepe Vargas, em 04/10/97 e a Medalha Comemorativa da Assembleia Legislativa do Estado do RS, pelo deputado Álvaro Boessio (legislatura 2011/2015 ).
Os cursos, diplomas e cargos ocupados ao longo dos anos resultaram em uma experiência que segue fornecendo bons exemplos para equipe que está dando sequência em seu trabalho.
Firme, aguardando dezembro para completar 90 anos, senhor Zeno segue otimista e com muitos planos a realizar junto a sua família. “Sempre ter metas contribui para uma vida longa”, finaliza o homem que se acostumou a elas, sendo representante comercial, e agora quer ver o neto Teodoro Pessin Bettiol, de dois anos, jogar futebol na sua residência na praia.